万仪科技:环境检测行业如何做好销售?

来源: 华邦云 日期: 2017-02-23

2015年,一部大型空气污染深度公益调查纪录片《柴静调查:穹顶之下》引发全民关注。


2016年重度雾霾席卷全国多地,去年12月份卫星监测显示,超过七分之一的国土被雾霾笼罩。


环境问题不容小觑,政府越来越重视环保工作。作为污染物控制的重要检查和监测手段,环境检测行业逐步受到越来越多的重视。今天的用户故事主角就是从事这一行业的深圳市万仪科技有限公司。


深圳市万仪科技是一家综合贸易和代理公司,主要经营国内外空气质量检测仪器、气体分析仪、环境检测仪器、水质分析仪、健康理疗仪器、健康用品、电子电工仪器仪表、实验设备及耗材的研发与销售。

凭借多年的销售经验和技术力量,万仪科技已经在仪器仪表行业特别是气体检测、负离子、远红外线行业已具有领先地位,多次参与行业标准的讨论与制定。在国内仪器仪表分析测试具有导航地位,尤其负离子、臭氧、远红外线及人体体能和血液循环测试领域居国内首位!


万仪科技不但是美国SE公司、美国Medcom公司、德国Gamma-Scout公司、日本COM系统公司、台湾惠柏国际等多个知名企业的中国区总代理,公司还通过了ISO9001:2008质量体系认证,具备欧盟CE认证及CPA计量器具许可证,2006年成立至今效益、口碑双丰收,在业界逐渐打响知名度。



尽管如此,有一件事却一直让万仪科技的张总颇为头痛。


一般情况下客户选择监测单位有两大考量:一是价格,二是效率。


万仪科技组织架构主要分为总经办、业务部、技术部,财务部,公司销售模式以电销为主,在维护好老客户的基础上,还要不断开发新客户,日常的工作流程比较简单,业务部开发客户——技术部确认图纸、成本报价——财务部或张总确认报价——合作生产。


“不能顺利的从上一流程自动转到下一流程,耽误了很多人的时间!”第一次与张总会面的时候,张总刚结束一场公司内部的会议,聊起公司当时业务层面存在的问题,他缓缓地说出了这句话,语气中透着些许无奈和焦急。


对于企业来说,时间就是金钱,效率就是生命。工作流程的连接性不够,各部门之间的沟通不顺畅,自然会导致更多的问题出现。


跟进周期较长的客户未进行统一整理记录,休眠客户越来越多如何管理?

手头的客户资源如何开发利用?怎么将潜在客户最大程度转化为合作客户?

客户资源越来越多,销售只记得住少部分关系较好的客户,客户资源流失问题如何处理?

销售人员每天待在办公室,做了哪些工作,内部PK及KPI重要数据从何而来?

工作流程不连接问题如何改善?怎样调动各部门同事工作积极性、默契配合?

……  ……


一连串亟待解决的问题困扰着张总,也一定程度上阻碍着万仪科技向前迈进的步伐。


为了解决以上问题,也为了服务更多有需要的客户,张总决定放大招——引进华邦云智能营销管理系统!


华邦云是如何一步一步地解决万仪科技所遇到的问题,重新梳理流程的呢?


一分析二体系!

“一分析”指的是销售行为分析

“二体系”指的是客户资源管理体系、内部沟通体系


首先要解决根源问题——工作流程不连接!梳理后的流程为:陌拜得到客户资源进行建档,统一管理信息——业务日常跟进记录——客户共享技术主管——技术进行图纸确认和报价——业务在进行确定合作,安排生产。


工作流程规范后,下一步怎么做?具体解决方案如下:


1、销售行为分析


行为分析,是每个业务员在系统里面活动后,自动生成的数据,是内部PK以及KPI(绩效考核)的重要数据来源。


对于张总来说,手下员工每天具体做了什么工作,如何跟进客户的,这些都无从得知。张总自嘲地说:“我们公司是为了保障人员的健康和安全的,但我自己就特别没‘安全感’,为什么呢?没有数据支撑,决策时候很容易方向跑偏呀!另外公司想激励工作做得好的员工,也没有数据依据。”


活动记录统计:销售同事从开发客户到售后维护,所有记录均在客户名下,其他同事可直接学习经验,成功复制到团队。同时每天跟进客户的情况,电话还是外出,均有记录可查。


销售行为难管理的一大难题得以解决!


2、客户资源管理体系


将所有客户资源进行集中管理,保护并合理地管理客户资源,挖掘潜在的客户,将手头的客户资源得到合理的开发和利用。


1)我的客户


统一将客户信息录入到系统,管理者需要了解到的信息,设置为必填项,比如:客户名称、联系地址、联系人、联系电话等,录入后,销售同事随时随地准确掌握客户情况。


同时录入重复客户会提醒有同事已经跟进,并且具体到人,方便与跟进人沟通协助或者合作,有效防止撞单。


2)跟进记录


人的精力和记忆力都是有限的,在有限的精力里面跟进更多客户,维护好客情关系,就需要工具的支持。


利用华邦云系统,每次跟进客户的概况都填写在客户名下,随时都能了解以前跟客户沟通的情况,及时的跟进客户。同时,从开发客户到成交到二次下单,跟进过程一目了然,对于新同事的培养也相对比较简单,直接按照跟进记录进行模仿。


3、内部沟通体系


1)工作圈:以前各部门之间配合起来很费力,尤其是业务员跟进客户的时候,要在多个部门之间跑来跑去了解项目进展情况,信息不能及时共享,这直接影响到工作效率。


华邦云系统中的工作圈可以进行内部沟通提醒,真正实现了有效沟通,大家工作配合起来轻松许多呢。


2)工作报告:善于总结在职场上是一大优势,工作报告就是培养员工总结、分析能力的一个方式,好习惯就是这样养成的。


通过工作报告的提交,业务人员能够及时将客户开发过程中遇到的问题及时反馈给上级并得到解答回复。同时管理层也能够及时掌握业务人员的工作动态,对于业务人员在客户开发和跟进过程中出现的问题及时给出回复。


正所谓“打蛇打七寸”,我们在办事情、解决问题的时候也要抓重点和关键。万仪科技最根本的问题就是工作流程没有标准化、流程化,进而导致一系列的问题产生,只要规划好流程,各部门之间的配合就会顺畅许多,以后新同事也能够按照流程走,完全不需要老同事帮忙带着学习。同时还能管理好公司的资源,节约成本!


未来,中国检测市场将会保持较快增长,相信历经十年市场验证的万仪科技会发展得越来越好!



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