销售志:销售十招 超实用

来源:华邦云计算 日期: 2016-07-29

  销售是一门学问,而且大有学问。在上海的十几年时间里,绝大部分时间从事的是销售相关的工作,很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们发表演讲,就是在向别人销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。

  但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。

  经常看见销售业务员,见到客户就迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

  销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。

  第一招:销售准备

  销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的认识、对产品的理解、每个业务人员的心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,都比较容易理解,就不多说了。

  第二招:调动业务员情绪,就能调动一切

  良好的个人情绪,是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。

  第三招:建立相互信任

  如果见到客户过早地讲产品,信任感就很难建立,你说的越多,信任感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信任感在建立过程中,也是很需要技巧的。

  如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,客户心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信任感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你就可以问他说房子多少钱1平方米,做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的。人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和对方的信任感就建立起来了。

  作为优秀的业务员,跟消费者动作节奏和语速越接近信任感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信任感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。

  同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

  第四招:找到客户的问题所在

  我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的业务员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  比如你是房产业务员,就要弄明白,客户购房的原因。是改善型的“小改大”?是投资保值?是婚房?还是钱多没地方放?假如你是保健食品类推销员,就要明白客户遇到了什么问题?是身体方面的?精神方面的?还是家庭方面的?找到了客户的真正问题所在,就会为提出解决方案提供参考。

  第五招:提出解决方案

  实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。这个时候你的专业知识才会有用,平时的学习和培训才会看到效果。

  第六招:竞品对比

  我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信任感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信任感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争对手的缺点,他非常期望你做竞品分析对比,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

  这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。

  这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。

  第七招:解除疑虑帮助客户下决心

  做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

  钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看我们买空调的时候,不到热得受不了,就不着急买,多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,人都是有抗拒的原因。

  你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒原因为止。

  例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”。他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒的原因找准了,解除的方法自然就有了。

  第八招:成交踢好临门一脚

  很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

  成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

  成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。

  什么是封闭式提问呢?

  比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

  有一个经典案例---馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。

  限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

  第九招:作好售后服务

  人们往往认为,售后服务就是打打电话,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

  第十招:要求客户转介绍

  人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

  客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

  你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

  转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

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