销售志:销售技巧之第一次沟通

来源:华邦云计算 日期: 2016-07-29

  销售人员每天要做的一件事就是获取有效的新资源,因为新资源是销售人员宝贵的财富,所以如何能够顺利的达成家访的约定,预约家访话术就变的非常重要。去家访前要通过电话的预约,以公司当前的活动主题为由头,进行电话预约,了解顾客行动计划,确定简明时间,在电话沟通的时候一定要强调你家访能够给顾客带来什么样的好处,俗话说不打送礼的人就是这个道理。

  电话邀约确定时间后,一定要准时到达,切勿迟到,可适当提前10分钟左右,也不要提前的时间更长,敲门要有礼貌,有门铃的要按门铃,切勿让门铃一直响,没有门铃可以适当的力度扣门三下,等待顾客开门。当顾客来开门的时候销售人员不在站在紧挨着门缝的位置,顾客很容易一开门看见一个人感觉非常不好,如果门有猫眼的话,可适当的退后一步距离,能够让顾客从猫眼中看到全身的你,不要距离猫眼太近,不然顾客一看是个脑袋会吓一跳。

  顾客开门后要微笑主动打招呼,并且简单自我介绍,让顾客第一时间确定你的身份,降低顾客的谨慎感,并且说一句打扰了的话语,这样顾客会觉得你懂礼貌,如果顾客是很注重卫生的人要带上脚套,进门后按顾客要求坐的位置大方坐下,为第一印象加分。

  第一次见面的顾客首先要了解顾客的情况,要通过旁敲侧击的方式了解顾客的情况,例如询问年轻时工作单位,就可以大致了解退休金。选择家里面贵的东西进行赞美,并且询问是谁买的,根据顾客的回答了解谁做主谁买的谁看上的就是谁做主,询问身体是怎么保养的,能了解出顾客的保健意识怎么样以及是否服用保健品,了解顾客孩子的工作情况以及经常参加什么活动,可以了解到顾客是否有负担,如果孩子工作稳定经常去参加自己喜欢的活动,说明没有负担,当然第一次家访顾客说的不一定是真实的,但能大致的了解到顾客的情况,其他的沟通内容就要根据顾客爱好进行聊天,简单的了解顾客的身体情况 。

  在和顾客交谈的时候要详细的介绍下自己,大致的介绍下公司,每一位销售人员都应该有一套自我介绍的话术,目的在于能够让顾客方便深刻的记住你。更多的是在自己名字上下文章,结合自己名字的特点结合脍炙人口故事或者人物,能够有效的让顾客加重对你的印象。

  把握时机,适当的时间说再见,当顾客的情况了解差不多,和顾客交谈兴致正浓的时候,就要离开了。这个时候顾客是非常不甘心的,就会期待你下次来接着听他讲,告知顾客要走的时候,要在最后强调一句话,就是叔叔/阿姨,(某个时间)我们公司会有什么样的好东西,(某个时间)给您送过来。顾客是不会拒绝的。这句话就是为了下次的家访做铺垫。

  离开顾客家以后,找个人少的地方把了解到的顾客信息详细的记录下来,因为家访的顾客多了后会出现混乱,对分析顾客有很大的影响,销售工作是集众家之思维分析顾客,要多和同事请教沟通,针对顾客具体情况该如何跟进,更够更顺利的达成销售。

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