销售志:做好销售的十大步骤

来源:华邦云计算 日期: 2016-07-29

  第一步骤:充分的准备

  充分的准备,包括4个方面的准备。

  一、体力的准备。想让自己体力好,必须做一些体力上的训练。

  1、每天做深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;

  2、永远只吃七、八分饱;

  3、吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;

  4、运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

  二、专业知识的准备。必须对产品有非常的了解。

  三、对顾客了解。必须非常了解顾客,了解他的兴趣、爱好,以便于沟通,便于投其所好。

  四、精神上的准备。处理重要的事情之前,先静坐5分钟。

  第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态

  一、使自己达到巅峰状态,先让自己的“肢体”达到巅峰状态,通过动作创造情绪;

  二、对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

  第三步骤:建立顾客信赖感

  第一、首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么呢?因为一个人的第一印象,非常、非常重要!第一印象建立好,就成功了一半。而第一印象,就是通过你的“形象”表现的,所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。

  第二、学会倾听。站或坐在顾客的左边,保持适度距离,适度目光接触,倾听不要打岔,不要发声,同时微笑点头,做好记录。顾客讲完,重复一次做确认,以示尊敬和避免出错。不要一味想着,自己要达到什么目的,自己想说什么话,而要以顾客为中心,漠视顾客的意思,会引起顾客对你的反感,即使你说的很好。要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思,导致失败。有些话,顾客不会明说,需要自己去体会话外之音,要有一定的敏感度。

  第三、模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音、肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万“不要同步模仿”。

  第四、使用顾客见证。顾客说一句话,你说一万句也不如一个实例更有说服力,每个推销员至少带5个顾客见证。

  第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望

  了解顾客,先从“聊天”开始,聊天就是做生意。

  第一、前20分钟,要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。

  第二、聊购买的价值观,所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。

  第三、问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。

  问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题,问二选一的问题。

  第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值

  针对顾客的问题、需求、渴望,提出解决方案,联系自己的产品,塑造产品的价值。

  塑造产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。

  一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

  第六步骤:做竞争对手的分析

  货比三家,绝对不吃亏,不可批评竞争对手,如何比较呢?

  第一,点出产品的三大特色;

  第二,举出产品最大的优点;

  第三,举出对手最弱的缺点;

  第四,跟价格贵的产品做比较。

  做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即:顾客最重要的价值观。

  第七步骤:解除反对意见

  反对意见,最好在顾客讲出来之前解除。

  我们要预先框视反对意见可能有哪些。

  任何顾客反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则很容易成交。

  所有的抗拒点,最好都通过“发问”解决。

  第八步骤:成交

  在这里,我介绍六种成交法。

  第一、作测试性成交;

  第二、假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

  第三、二选一成交;

  第四、使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。

  第五、心脏病成交法;

  第六、和尚成交法。

  第九步骤:做好顾客服务

  服务,包括售前服务和售后服务。

  做服务,要让顾客成为“忠诚的”顾客,而不仅仅是“满意的”顾客,因为满意不等于忠诚。

  售前服务包括四个步骤:

  1、写感谢信!先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;

  2、(一个月后或半个月后)寄资料或者最新产品资料给对方;

  3、再寄资料;

  4、持续半年、一年、二年、十年。

  做售后服务,应在产品相关的服务的基础上,做跟产品无关的服务。服务的诀窍:

  唯一的诀窍是——“定时回访”。李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。因此,要珍惜老顾客,老顾客才是真正的顾客,做老顾客才不会累,才会比较轻松,老顾客的潜力最大。

  当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客,是绝对不能损失顾客。

  只要顾客不理不睬,就继续“道歉”。这样,既使不成交 ,至少不会传播“恶言”。

  第十步骤:要求顾客转介绍

  首先,给你价值,令你满意。

  然后问你,周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值?他们是否与你有一样的品质和价值观,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字,好吗?

  问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

  最后,借推荐人之口,赞美新顾客。

  确认对方的需求,预约拜访时间。

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