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销售过程中遇到“不可调和的分歧”怎么办

http://www.winbons.com/ 2016-10-10

娱乐圈大事发生!安吉丽娜·朱莉向布拉德·皮特提出离婚了!




经历10年爱情长跑步入婚姻,养育6个孩子,包括一对龙凤胎,但婚姻才两年,两人过不下去了。


杀死这段关系的,不是第三者,不是年龄、容颜与疾病。离婚原因是子女教育问题上的分歧、皮特药物滥用以及情绪问题。朱莉提交的法律文件中指出,二人之间存在“不可调和的分歧”。朱莉对于皮特吸大麻、酗酒感到非常失望,并且认为皮特易怒的性格对孩子们来说很危险。




娱乐圈的是是非非,我们身为圈外人无从知晓。今天我们不谈八卦,谈一谈 “分歧”。


事实上,不论是婚姻,还是职场,抑或是生意合作上,都会出现各自领域内的“分歧”。很多时候,这些分歧并非完全不可调和。


以销售行业为例,很多销售代表都有过跟客户产生意见分歧的经历,原因多半是价格太贵、产品特色不符合客户需要、对于产品的意见不同,等等。


顾客九大常见异议:

1、顾客说:就要考虑一下。

2、顾客说:太贵了。

3、顾客说:市场不景气。

4、顾客说,等一下(拖延)。

5、顾客:能不能便宜一些。

6、顾客说:别的地方更便宜。

7、顾客讲:没有预算(没有钱)。

8、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

9、顾客讲:不,我不要……



一名销售代表必须要懂得,一旦在销售中跟客户产生沟通上的分歧时,如何透过语言的引导,让客户在原本不愿妥协的问题上做出让步,然后开心成交。


销售要做到成功,销售代表与客户之间的共识是十分重要的,因为在销售过程中产生的意见分歧,大多是由于缺乏共识的缘故,并非不可调和。


逻辑思维上的层次演绎而来的销售话术技巧,能够帮助销售代表在销售过程中很快解决客户的反对问题,跟客户达成共识,并瞬间拉近彼此的距离。


销售话术技巧可以学习,但有些情况下,一旦谈判陷入了僵局,销售代表往往手足无措。




销售应该如何应对谈判僵局呢?


谈判充满了变数,并不是每次都能够顺利进行,每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境,陷入僵局。若僵局不能解开,则销售就会以失败告终。


当谈判进入相持阶段,看似穷途末路,其实有很多解决分歧的方法。


1不要走进某一个问题的死胡同,将分歧问题延后讨论,先解决可达成一致的项目,在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。


经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题。如果在重大问题上没有达成一致的意见,那么解决小问题也毫无意义。只有在大部分问题达成一致意见时,谈判才会简单化,会有助于交易的深入进行。


2换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。


随着谈判的深入,双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧,很多谈判僵局是人为造成的,双方因为不同的思想而产生不可调和的隔阂,甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上,及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。


3暂停谈判,双方进一步收集信息,重新评估谈判方案。


进行换位思考,推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力,判断其下一步的举措。或者讲一些有趣的故事缓和一下双方的紧张气氛。




存在分歧并不可怕,只要找到突破口,有针对性地解决问题就能最终达成销售。当然,这一切的前提都是要建立在对客户足够了解的基础上,从多方面录入客户信息,分析客户需求,并且保持跟进,才能最终达成合作。


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