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让销售人员腾出更多时间从事销售

http://www.winbons.com/ 2016-10-10

国外一家权威咨询管理机构对五千名销售人员进行了跟踪采样后,发现销售人员仅有10%的时间投入在了有效的销售工作上,其它绝大部分时间花在了:处理行政类事务31%,旅途耗时18%,私事(含打私话)处理17%,帮客户处理杂事14%,时间控制不紧密的市场开发、客户开发工作等10%。


春来秋往,冬寒夏暑,眼看着许多销售人员在偌大的城市里来回奔波,夏天在街头汗湿的衣服,冬天在拐角处瑟瑟发抖的双手,都没能带来业绩的大幅增长,百思不得其解的情况下只好依然每天没有效率地忙碌着。


是谁偷走了销售人员的时间?




1
无意义的拜访


不是每一次的拜访都有价值,都有成交的可能,碰运气式的拜访只会增加挫折的机会。


我们在销售工作中要学会自查,检查一下自己每天的工作中有多少属于这些无意义的拜访。


a、出门拜访前是否已经在电话中与客户预约好拜访时间?

b、拜访的区域是否规划好?花在与客户沟通上的时间和花在交通上的时间孰多孰少?

c、此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息准备好了吗?沟通要点想清楚了吗?



2
无言以对的沟通



专业的商品知识和市场知识是创建客户和销售人员之间信赖感的桥梁,这种信赖感是发挥工作效率的重要武器。倘若销售人员没做足功课,就会出现被客户问到无言以对的情景。


a、你对产品的了解够专业吗? 对客户公司的现状和痛点做过了解吗?

b、你对行业情况的认识够深刻吗?对同行的产品优劣势做过分析吗?

c、你回答客户的问题时能够做到随机应变吗?


为了让销售代表腾出更多时间,集中精力专注于实际销售工作,以及消除重复的销售活动,有种解决方法是,通过跟踪订单,从开始一直回溯到确定合格的潜在客户,再到结束的全过程,找出销售流程在哪些环节出了问题。一旦弄清了这种销售路径,就可以制定解决方案,并将其标准化。




这也就是华邦云智能移动销售管理系统“客户管理”功能的重要性,从记录客户来源、客户类型、客户行业到客户的开通时间、续费时间,每一次的拜访跟进都实时记录,销售流程中的每一个环节都清晰呈现,帮助销售代表对大量客户数据进行梳理与记忆,并通过云端存储,利用手机随时随地查看客户信息。


❶  运用华邦云电话提前和准备拜访的客户打电话沟通,预约具体拜访时间。


❷  拜访客户前利用华邦云系统附近客户功能规划好路线,不要走回头路和冤枉路。作计划的时候适当多准备几家拜访对象,以免有的客户不在。


 80%时间花在20%重要客户上,20%重要客户带来80%的销售。根据事情的轻重缓急确定处理的优先顺序。按照紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要的四象限法则,做出自己的每日行动计划指南表。在华邦云系统中添加日程,输入日程内容、时间,设置提醒规则,选择关联客户即可。在每一家客户后面写上要谈的工作重点。


❹  海量邮件的处理需要花费大量时间,也很容易遗漏重要客户,这时候就可以设置标签。标签就像是关键字、属性,一封邮件可以同时标记比如“需尽快处理”、“日程安排相关”和“客户来信”等多个标签,对邮件设置标签后,可以很直观的看到对应邮件。

❺  
工作之余要常常为自己充电,打开华邦云系统的知识库,补充自己的商品知识、销售技巧和行业现状分析等,尽快实现销售菜鸟向顾问式销售的华丽蜕变。


销售人员要学会用好手中的工具,养成良好的工作习惯,并通过心态的改善和技能的提升,提高单位时间内的办事效率。


如果一个销售人员,能够拥有良好的心态,满怀激情地投入工作,并且在工作中不断的提高自己的销售技巧,普通销售人员一个月才能搞定的客户,他只要两个礼拜,自然有时间腾出手来做其他事情。长时间的累积下来,业绩当然会出类拔萃,时间上也显得游刃有余。


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