做销售永远不能说的五句话

来源:华邦云计算 日期: 2016-10-10
做销售,要把话说到客户的心坎儿里。
可是在销售案例中,因一句话而毁了一单生意的现象比比皆是。
下面这五句话是销售人员在面对客户时要尽量避免的。




1NO、不行、不对、不可以!


你那么喜欢否定别人,你一定是朋友圈里公认的话题终结者吧!


没有人喜欢被拒绝,在销售过程中,我们常常要经过多次客户跟踪才能最终签定合同,客户往往会提出价格、服务、售后、附加条件等一系列问题,有些要求甚至会很苛刻。可是即便我们无法实现,也不能直接拒绝,而是要多给客户肯定的回答,让他们在心理上感受到你的诚意,“是的,我们可以,但是这样做的代价是……”把后果分析给客户听,让客户自己权衡利弊,引导客户做出你所期待的选择。



2这不归我们负责……


很多产品不是一锤子买卖,涉及到后续的服务,比如SaaS产品,销售所面对的是企业客户,一旦成交后,客户在产品操作使用上,多多少少都会存在一些疑惑,如果这时销售以“这不归我们负责”来推脱责任,客户的心理阴影面积可想而知,第二年的续费率也会大打折扣。


在客户有疑问的时候,销售所应做的是耐心、细心地告知客户应该找谁解决问题。所以,这也是很多企业成立客户成功部的目的所在,各部门职责划分明确,售前售后服务到位。



3你懂吗?你明白我的意思吗?


有的销售在向客户介绍完产品的时候,不自觉地追问一句:“你明白我的意思吗?听懂了吗?”


这语气,这口吻,像不像长辈训斥晚辈,老师教导学生?如果你的口头禅就是这句话,那你一定选错了职业,学校在5公里外的地方,出门右拐不送欸~


做销售,不懂得尊重客户是大忌,从销售心理学上来讲,如果你总是质疑客户的理解能力,必定会引起客户的不满。如果你担心产品的介绍太过专业性,那你就在开口前先想好措辞,实在不行就给客户举例子、打比方啊,事实上客户的智商远远超出我们的想象,远比我们聪明,不要随意怀疑或否定他们。


解答完客户的问题后,谦逊而有礼貌地补充一句:“您看是否有需要我再详细说明的地方呢?”总之,换种方式,让客户更容易接受。



4这个我们公司是不允许的


或许客户的某些要求确实违背了你们的政策,但是不要总是拿公司的条款“压”客户。公司条款是给公司人制定的,与客户无关。


除非你在给每个客户介绍产品之前都先普及一下你们公司的条例或政策的情况下可以提及“我们不允许”这样的话,否则就尽量找到一种解决问题的方法。比如特殊情况需要领导审批,那你就用华邦云智能移动销售管理系统提交申请,即便上级领导不在公司,也能移动审批,快速解决问题。



5我们的产品是最好的


你要知道,这世界上没有什么东西是最好的,况且这也不符合广告法啊!没有最好,只有更好!以华邦云产品为例,每升级一个新版本都是比上一个版本更智能更完善。


产品永远不存在最好,只有最适合。销售人员应该尽量多了解客户的购买需求和用途,然后站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优劣势,再根据具体情况为其推荐最适合的产品,像华邦云就最适合对销售管理有需求的企业。


得体地说话,是门艺术。除了要规避一些不恰当的话术外,还要用客户熟悉的、一直接触的环境语言去交流,迅速引发客户共鸣。


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