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销售不跟踪 万事一场空

http://www.winbons.com/ 2016-10-11

十一长假已结束,我们已经过完了2016年所有的法定节假日。
纵然哭着喊着7天假期不足以表达我们对祖国母亲的热爱,希望祖国母亲再过一次农历的生日。But!假期君一去不复返,下一次见面将是2017年!2016余额已不足,仅剩下的84天,除去周六日,我们能用于工作的时间已经不多了,回想下今年年初定下的业绩目标,再看看现已完成的业绩统计,不由自主的紧张感瞬间治愈了节后综合征。


2016年最后一个季度,紧张的冲刺阶段,你是否有问过自己:这一年来我打了多少通有效电话?拜访了多少家客户?开发的新客户多吗?维护的老客户对我的服务都还满意吗?


1


有一个小故事流传很广,大意是这样的:

一个替人割草的男孩,打电话给一位陈太太。  

男孩:“您好,请问您需不需要割草?”

陈太太:“不需要了,我已经有了割草工。”

男孩又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”

陈太太:“我的割草工也做了。”

男孩又说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

陈太太:“我请的那人也已经做了,谢谢你,我真的不需要新的割草工人。”

男孩便挂了电话。

此时,男孩的旁边有人问他:“你不就是陈太太雇的那个割草打工吗?为什么还要打这个电话?”

男孩说:“我只是想知道我做得有多好。”


只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道自己的长处和短处。


一个满意的老客户有可能为你带来7个新客户,但是失去一个客户的同时,就意味着未来可能有失去19个新客户的机会。暂且不论这个数据是如何得来的,是否靠谱,能够肯定的一点是,我们谁都知道维护一个老客户比开发一个新客户绝对是容易的多。可是要失去一个老客户又是多么的轻而易举,所以说,做销售永远不能松懈。



2


A的朋友出国几年,车子放在A那里,刚好因为北京买车摇号,摇了好久都不中,朋友跟A说车子你们开吧,时间太久不开就成废铁了,你们交保险就好。


朋友的车一直在一个业务员那儿买保险,临走给了A一张保险公司业务员的名片,说已经跟业务员交代了以后联系A。


A的工作很忙,也就忘记了保险这回事,业务员的名片也不知道随手扔在哪里了。某一天想起来的时候,发现保险已经到期一周了,赶紧打保险公司的客服电话。客服问有没有相熟的业务员,A说不熟,就是来办个手续的,谁办都一样。


A办好保险都一周了,保险员才打电话说:“大哥,你办保险咋不联系我呢?”A超实在的说:“我不知道怎么联系你,再说谁办都一样。”


保险大哥简直要哭了,这话真是诛心啊,怎么可能谁办都一样呢,对他而言他就少了一单生意呀!可是,这又能怪谁?


销售不跟踪,万事一场空!


跟踪工作有多重要,请看生动的统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成;

3%的销售是在第一次跟踪后完成;

5%的销售是在第二次跟踪后完成;

10%的销售是在第三次跟踪后完成;

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!




几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。



3


做好跟踪工作,能加深客户对你的印象,当客户一旦下决定要购买产品的时候,首先想到的是你,而不是其他人。


跟踪的目的最终是促成销售,在这个过程中销售代表要将每一次跟踪情况都记录下来。


例如每次电话回访或登门拜访客户后,都把每次的沟通情况、客户的反馈整理成文字,录入华邦云CRM系统中。待下一次再联系客户的时候,看一下之前的跟踪记录就能心中有数,有针对性地挖掘客户需求,引导客户购买。




跟踪工作除了注意系统连续外,我们更需要注意其正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对你的印象;为每一次跟踪找到恰当的理由;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,建议间隔时间为2-3周;每次跟踪切勿流露出你强烈的渴望。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解客户最近工作进展如何……


如果担心需要跟踪的客户数量太多,为免遗漏,可以在华邦云CRM系统中设置任务提醒。


什么是任务?

任务即需要完成的工作,任务模块可在线创建、分配,工作任务,并可实时查看、跟进任务完成进度。




设置任务提醒后,在手机端也会有提醒。华邦云用户可以在手机端设置是否开启振动和声音提醒,设置方法:登录华邦云手机客户端=》我=》设置=》消息通知=》即可选择开启或关闭振动和声音提醒。


工欲善其事,必先利其器。做销售,方法和经验很重要,销售管理工具也同样重要。想销售之所想,急销售之所需,华邦云智能移动销售管理系统旨在让销售更智能,产品功能全面,操作简单,容易上手,也确实能解决许多销售管理问题。


最后两个多月,只要执行力跟上去,客户跟踪工作做到位,年度业绩目标妥妥的!


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