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制造行业

行业背景

随着全球性的生产能力过剩,产能与市场需求的矛盾日益突出,机械制造业在我国工业中所占比重、积累、就业、贡献均占前列,一方面新产品更新速度加快、另一方面市场饱和周期也在缩短。随着物流业的发展以及信息技术的应用,产品的销售半径不断增大,制造商必须面对处于不同地域、不同文化和不同环境下的全球用户。

面临挑战

1.每年在展会和网络等渠道投入大量的人力物力,但客户资源都没有得到有效的管理和跟进,转化率不高和流失严重。客户资源往往集中在少数一些老业务手中,新来业务无客户可跟。 业务人员变动往往也伴随着大量客户流失。

2.产品线复杂、销售周期长:管理者无法及时准确了解业务跟进客户的状况,对业务跟进过程中的问题也不能及时给予指导。

3.管理者无法准确掌握每个业务人员的工作情况,比如说每个月开发了多少线索,客户和商机的跟进状况,无法了解员工工作状态和积极性。

解决方案

1、市场活动(线索开发和分配)—线索(源头对客户资源进行掌控)——客户(档案,拜访等跟进记录)——公海

2、客户开发档案建立——客户的跟进情况及时录入(拜访,文字,邮件,电话)——意向客户商机的建立,商机跟进到哪个阶段,阶段转化率,管理者可以非常清晰。通过统计分析,管理者可以清晰了解团队每个成员每天的工作状况(新客户开发,拜访,服务等);通过工作报告,可以了解每个员工的工作状况,积极性。

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